Sapin de Noël en Bois

Comment inspirer vos clients avec le marketing de base de données


Combien de fois avez-vous ouvert un e-mail d’une marque ou d’une entreprise juste pour voir votre nom mal orthographié ou pas du tout?

Ou vous avez vu une annonce sociale payante qui ne correspond tout simplement pas à vos intérêts. Des erreurs de stratégie marketing et de communication comme celle-ci continuent de se produire, et cela est souvent dû au fait qu’il y a quelque chose qui ne va pas avec les données marketing dans lesquelles les données client sont stockées.

Mais le client ne le sait pas ou s’en fiche. Vous voyez une entreprise qu’ils n’apprécient pas assez pour obtenir leur nom correctement. Ces erreurs faciles à corriger peuvent affecter les relations clients ou prospects si elles se répètent fréquemment. Pour cette raison, le marketing de base de données devient de plus en plus important pour les équipes des opérations marketing.

Dans notre monde axé sur les données, il ne suffit pas d’avoir accès aux données et aux informations des clients. Le processus d’utilisation efficace de ces données est un art en soi. Les données marketing sont rapidement devenues un outil favori des meilleures équipes marketing, car ces données peuvent être utilisées pour prédire quelles communications marketing sont les plus efficaces. Cela permet aux spécialistes du marketing d’ajouter de la valeur aux clients qui souhaitent effectuer un achat.

Le marketing de base de données ne consiste pas à diriger les gens dans les listes de contacts et à les spammer avec une communication d’entreprise. Ce type de tactique de marketing anti-spam ne fonctionne pas à l’ère numérique lorsque les entreprises se disputent les boîtes de réception. Cette stratégie consiste à augmenter la valeur à vie des comptes. Une stratégie de marketing de base de données bien conçue concerne l’hyperpersonnalisation et la création de valeur.

Ce guide vous guidera à travers les différents types de marketing de base de données, des exemples de leur utilisation et un aperçu complet de la façon de créer une meilleure base de données marketing.

Pourquoi le marketing de base de données est-il important pour votre entreprise?

La sursaturation du choix sur le marché actuel en a fait un marché d’acheteurs. Rechercher et comparer des produits n’a jamais été aussi simple, ce qui rend le changement de consommateur d’autant plus risqué pour votre entreprise.

138,8 milliards de dollars

Montant que les entreprises américaines perdent chaque année en raison d’un changement de consommateur évitable

La source: Moteur sortant

Le marketing n’est plus une compétition pour créer la campagne client la plus accrocheuse. Il s’agit d’augmenter la valeur pour le consommateur. Comment pouvez-vous résoudre le problème et comment communiquez-vous au client que vous avez reçu les réponses? C’est le mélange de marketing de base de données et d’une stratégie de marketing globale affinée qui mène aux résultats.

Il est particulièrement important de se concentrer sur le marketing de base de données si votre stratégie marketing dépend fortement de canaux encombrés comme les réseaux sociaux ou les e-mails.

Le marketing par e-mail est une industrie gonflée et il est difficile d’attirer l’attention des consommateurs. Des communications marketing personnalisées peuvent vous aider à vous démarquer d’une boîte de réception surpeuplée ou remplie de spam. Et les médias sociaux sont devenus si bruyants que les marques n’ont parfois que quelques secondes pour avoir un impact avant que le client continue.

La barrière à l’entrée de nombreux canaux de marketing numérique augmente rapidement. L’automatisation du marketing facilite la conduite de conversations personnalisées avec les prospects dès les premières étapes de l’acquisition, et ce sont les données des bases de données marketing qui alimentent ces campagnes.

Avantages du marketing de base de données

Les données clients sont si fortement intégrées dans nos stratégies marketing que les consommateurs attendent désormais un certain niveau de personnalisation. De nos jours, les clients comparent votre marque aux concurrents bien avant qu’ils n’apparaissent sur votre radar. Si vous vous assurez que vos premiers points de contact avec eux sont utiles et pertinents par rapport à leurs intérêts, vous deviendrez populaire auprès d’eux.

Lorsque cela est fait correctement, il n’y a pratiquement aucun inconvénient à utiliser les données de votre base de données marketing pour vous connecter à vos clients à un niveau plus profond.

Avec le marketing de base de données, votre équipe peut:

  • Donnez la priorité à vos comptes et clients les plus précieux en premier
  • Des informations en temps réel sur le processus décisionnel de vos clients
  • Créez des segments de clientèle détaillés pour générer des conversions plus élevées
  • Informer le comportement des consommateurs et mettre en évidence les modèles d’achat courants
  • Améliorez votre produit grâce aux commentaires des clients
  • Augmentez la notoriété et l’humeur de votre marque auprès de votre groupe cible
  • Les données centralisées peuvent être utilisées pour les équipes marketing et les projets

Avec le marketing de base de données, vous pouvez utiliser ces informations que vous avez recueillies sur un client pour le commercialiser plus intelligemment. Ces données peuvent être implémentées à n’importe quelle phase du parcours client, que vous soyez client depuis cinq ans ou cinq minutes. Ces informations doivent être utilisées pour créer des points de contact marketing hautement personnalisés qui peuvent être utilisés pour trouver le client au bon moment.

Défis du marketing de base de données

Bien que le marketing de base de données présente peu d’inconvénients, il existe des défis importants.

La plupart des problèmes de marketing de base de données surviennent lorsque les données ne sont pas gérées correctement. Les données ne sont aussi bonnes que vos propres normes de qualité pour les maintenir. De nombreuses entreprises engagent un gestionnaire de base de données pour ce rôle. Avoir un membre dédié de votre équipe marketing engagé à veiller à ce que les données restent utilisables garantit que tous les autres départements reçoivent les informations client les plus précises et les plus utiles.

Voici quelques autres défis du marketing de base de données:

Décomposition des données – Les informations changent rapidement et la dégradation des données est un sous-produit inévitable. Si votre base de données expire, les informations disponibles ne sont plus correctes. La dégradation moyenne d’une base de données marketing est inférieure à 5%. Essayez de maintenir vos taux de désintégration bas en mettant régulièrement à jour et en confirmant les informations client.

Précision des données – l’erreur humaine fait malheureusement partie du processus. Les clients signalent souvent des données erronées sous la forme de fautes de frappe, d’informations incomplètes ou de données inexactes. Toutes ces données font partie de votre système et affectent la qualité de vos données marketing. Ce problème peut être facilement évité en limitant le nombre de champs de saisie dans vos formulaires et en les remplaçant par des menus déroulants ou des modules de cases à cocher à la place.

Attirez l’attention des clients – Dès que vous avez segmenté les données et prêt à l’emploi, vous devez frapper tant que le fer est chaud. La fenêtre de temps pour attirer l’attention d’un client est limitée. Les outils d’automatisation du marketing sont couramment utilisés pour segmenter, personnaliser et livrer des campagnes marketing basées sur vos données. En automatisant le processus, vous pouvez réduire le temps de démarrage et améliorer vos chances d’avoir un impact sur le client.

Conseils pour créer votre propre base de données marketing

Construire votre propre base de données marketing nécessite une attention particulière sur deux choses: choisir les bonnes données à collecter et choisir le bon logiciel pour stocker ces données. Étant donné qu’une grande partie du parcours de l’acheteur se déroule en ligne, il est important d’investir dans un logiciel qui vous permet de suivre ces interactions.

Lorsque vous comptez sur des analyses intégrées à la plateforme, les interactions et les contacts doux peuvent facilement passer entre les mailles du filet. Lorsque votre équipe prend ces décisions concernant vos propres stratégies de marketing relationnel, gardez à l’esprit les points suivants.

1. Identifiez votre groupe cible

Comprendre qui est votre public cible est la première étape de la collecte de données à leur sujet. La création d’un profil client est un moyen populaire de trouver votre client idéal. Les profils clients servent de forme de qualification des prospects et aident votre équipe marketing à découvrir comment les clients aiment être communiqués, ce qui les motive et ce qui les décourage.

Si vous n’avez jamais créé de profil client auparavant, voici quelques conseils pour vous aider à démarrer:

  • Concentrez-vous sur votre équipe à long terme et les objectifs de votre entreprise
  • Marquez ce qui rend votre entreprise unique
  • Découvrez les canaux que vos clients utilisent le plus souvent
  • Suivez les concurrents que votre client idéal pourrait préférer

Une fois que vous avez créé un profil détaillé de votre client idéal, vous pouvez décider du type d’informations que vous souhaitez connaître sur ce client. Tout ce processus peut sembler long et il est facile d’oublier pourquoi cette étape est importante. Connaître le client cible vous donnera une image complète de qui vous commercialisez votre produit et de la meilleure façon de l’atteindre. Cela conduit à plus de comptes gagnés et de ventes influencées par le marketing.

2. Choisissez le bon logiciel

Avant de pouvoir commencer à collecter et traiter des données marketing, vous avez besoin d’un système suffisamment puissant pour traiter toutes ces informations. L’option logicielle la plus populaire pour l’hébergement de bases de données marketing est un Système de gestion des ressources marketing.

Avec un logiciel de gestion des ressources marketing, votre équipe peut:

  • Collectez et stockez des données sur plusieurs canaux marketing au même endroit
  • Gérez les budgets marketing et la planification des campagnes sur la même plateforme
  • Suivre et générer des rapports sur le succès des campagnes et des actifs marketing
  • Intégration avec des outils marketing tiers pour mener des campagnes marketing
  • Partagez et distribuez facilement des données et du matériel marketing aux équipes

Investir dans une solution logicielle est particulièrement important pour les entreprises ou les entreprises B2C. Le volume de données traitées à ce niveau est souvent trop important pour qu’une personne puisse le suivre manuellement. Si vous vous assurez que votre gestionnaire de base de données marketing dispose des bons outils pour le travail, le travail sera plus facile et vos données seront bien meilleures.

3. Collectez vos données clients

Les données client peuvent provenir de diverses sources de données internes et externes. Lorsque vous transférez des données vers la base de données marketing de votre choix, assurez-vous de disposer de tout ce dont vous pourriez avoir besoin pour le suivi.

Bien que vous puissiez créer de nouvelles catégories de données au fil du temps sur de nombreux systèmes, ces nouvelles catégories ne sont pas reflétées dans les rapports historiques qui ont été créés avant leur ajout. Cela peut conduire à des rapports incohérents. Cela peut être douloureux si vos cycles de reporting utilisent des données datant de plus de six mois.

Voici les quatre différents types de données clients à prendre en compte lors de la création d’une base de données marketing:

  • Données d’acquisition: De quel canal ou campagne marketing le client est-il venu?
  • Données démographiques: Informations sur l’âge, le sexe, l’emplacement, le revenu, le secteur d’activité et plus encore d’un client
  • Données psychographiques: Quels intérêts, passe-temps ou croyances pourraient influencer la décision d’achat de vos clients?
  • Données technologiques: Quels appareils votre client utilise-t-il lorsqu’il interagit avec votre marque?

La collecte de ces informations n’est que le début. Il sera plus facile de reconnaître et d’incorporer des données plus personnalisées lorsque vous commencerez à établir des relations avec les clients. Les éléments de communication marketing tels que les sondages, les formulaires de prospect et d’autres outils de collecte de données peuvent vous aider à compléter le profil de données de votre client.

Il y a des étapes supplémentaires que vous pouvez prendre et d’autres dirigeants à rencontrer avant de prendre des décisions. Cependant, les bases de données marketing sont souvent créées en suivant ces trois étapes simples. Ne tombez pas dans le piège d’inviter trop de cuisiniers dans la cuisine pour élaborer votre stratégie. La gestion du marketing de base de données est une tâche très technique qui devrait être laissée aux experts.

Types de marketing de base de données

Il n’y a que deux types de marketing de base de données: le marketing de base de données d’entreprise et le marketing de base de données de consommateurs. Décider lequel utiliser est aussi simple que de décider si vous êtes une entreprise B2B ou B2C. Les entreprises B2C devraient opter pour les bases de données des entreprises de marketing, tandis que les entreprises B2C devraient opter pour les bases de données de consommateurs marketing.

Marketing pour les bases de données d’entreprise

Si vous êtes une entreprise B2B qui souhaite se connecter avec vos clients, vous devez utiliser le marketing pour les bases de données d’entreprise.

La gestion du marketing de base de données d’entreprise prend souvent moins de temps que la commercialisation de bases de données de consommateurs. En effet, les spécialistes du marketing B2B se concentrent souvent sur le marketing pour des clients spécifiques et des comptes hautement prioritaires. Atteindre un grand nombre de personnes est moins important et utilise souvent un marketing basé sur les comptes plus précieux.

Le marketing basé sur les comptes est une approche de marketing stratégique dans laquelle une entreprise identifie les comptes clés et crée une stratégie de marketing et de vente individuelle pour aider à conclure des affaires. Combiner cette stratégie avec une base de données clients bien gérée est un jeu paradisiaque. Considérez le marketing basé sur les comptes comme une stratégie marketing personnalisée dans laquelle vous adaptez votre approche aux besoins individuels d’un client potentiel.

Voici quelques éléments que les spécialistes du marketing basés sur les comptes aimeraient savoir pour garder les choses personnelles:

  • Nom, titre et durée du mandat du client potentiel dans l’entreprise
  • Taille de l’entreprise, marché et nombre d’employés
  • Ventes annuelles estimées
  • Pile technologique actuelle
  • Profils sociaux de tous les décideurs
  • Partenariats de co-marketing actuels ou en cours

Ces informations sont ensuite utilisées pour créer une stratégie de marketing numérique qui vous permet de croiser votre client idéal ou client actuel à travers un certain nombre de canaux de marketing numérique. Le type de contenu que vous diffusez est aussi important que le message. Choisir le bon contenu pour interagir avec votre client B2B idéal prend du temps et des tests pour obtenir les bons résultats. La bonne nouvelle est que le marketing de base de données peut aider à donner à chacune de ces communications une touche personnelle.

Voici quelques types de contenu que vous pouvez utiliser en marketing pour les bases de données d’entreprise:

  • eBooks
  • Webinaires
  • Offres d’essai gratuit
  • Rapports de l’industrie
  • papiers blanc
  • Campagnes emailing ciblées
  • Marketing des médias sociaux

Tout cela est fait dans l’espoir d’atteindre les décideurs. Les bases de données commerciales de marketing sont conçues pour réduire le délai entre le premier contact et la signature d’un contrat. Et l’utilisation de cette stratégie marketing hyper-personnalisée peut aider votre entreprise à réduire le bruit et à se démarquer de la concurrence.

Marketing pour les bases de données consommateurs

Le B2C et directement aux entreprises de consommation devraient se concentrer sur le marketing des bases de données de consommateurs.

Le marketing pour les bases de données de consommateurs est le plus couramment utilisé dans les entreprises de commerce électronique. Cependant, cette stratégie fonctionne pour toute personne qui vend un produit à un client et non à une autre entreprise. Dans ce cas, il est plus avantageux de construire un vaste réseau et d’atteindre autant de clients que possible pour générer des ventes.

Pour cette raison, des erreurs dans les données clients se produisent souvent. Le plus grand nombre de clients signifie que les données sont plus susceptibles d’être endommagées, mal gérées ou même égarées. Et comme les clients que vous souhaitez atteindre font souvent un achat ponctuel, il leur est beaucoup plus facile de se détacher de votre marque lorsqu’ils sentent que leur temps est perdu.

Heureusement, cela signifie également que moins d’informations et de personnalisation sont nécessaires pour se connecter directement à vos clients. Les clients attendent souvent moins de votre entreprise s’il n’y a pas de relation existante. Cela signifie que seuls quelques points de données importants doivent être collectés pour atteindre les clients potentiels.

Voici quelques points de données que les spécialistes du marketing B2C devraient collecter:

  • Prénom et nom
  • Adresse e-mail
  • Numéro de téléphone
  • le sexe
  • adresse postale
  • Données de localisation
  • Historique des transactions

Ces informations sont ensuite utilisées pour créer une stratégie de marketing numérique que vous pouvez utiliser pour croiser votre client idéal ou client actuel sur un certain nombre de canaux de marketing numérique. Le type de contenu que vous diffusez est aussi important que le message. Choisir le bon contenu pour interagir avec votre client B2B idéal prend du temps et des tests pour obtenir les bons résultats. La bonne nouvelle est que le marketing de base de données peut aider à donner à chacune de ces communications une touche personnelle.

Voici quelques types de contenu que vous pouvez utiliser dans le marketing de base de données consommateur:

  • Concours en ligne
  • Cadeaux sur les réseaux sociaux
  • Codes de réduction
  • Offres de livraison gratuite
  • Programmes de fidélisation de la clientèle
  • Avantages pour les premiers acheteurs
  • Publipostage et cartes postales

La segmentation est la clé d’une stratégie marketing réussie pour les bases de données clients. La création de listes de clients en fonction des intérêts personnels ou de l’historique des achats peut vous aider à créer du contenu et des offres hyper spécifiques pour attirer l’attention de vos clients.

Par exemple, en segmentant votre base de données de consommateurs par sexe, vous pouvez vous assurer que les clients reçoivent des offres spéciales et des informations sur les vêtements ou les accessoires qu’ils sont plus susceptibles d’acheter. Les bases de données de consommateurs marketing vous permettent de construire un vaste réseau tout en maintenant la qualité de vos interactions clients.

Exemples de marketing de base de données

Il est facile de parler de théorie du marketing et il est plus difficile de comprendre comment votre entreprise peut utiliser au mieux ces stratégies. Cette section couvre quelques exemples concrets d’utilisation de votre base de données marketing. Espérons que cela vous aidera à mieux comprendre comment le marketing de base de données peut profiter à votre entreprise.

Augmentation des clients vers un forfait payant

Une entreprise SaaS cherche un moyen de vendre les clients qui utilisent actuellement leur modèle d’abonnement gratuit pour le prochain bloc de prix et de les convertir en clients payants. Ils utilisent leur base de données clients pour déterminer lesquels de leurs utilisateurs sont les plus susceptibles d’utiliser la version gratuite de leur produit, afin de décider qui est le plus susceptible de payer pour leurs services. À partir de là, ils conçoivent une campagne de marketing par e-mail ciblée qui offre une réduction sur un abonnement payant à leur service pendant une durée limitée.

Dans ce casLes données étaient idéales pour trouver des clients qui appréciaient déjà la version gratuite du produit et pour leur proposer une offre difficile à manquer.

Offre un service client personnalisé

Un représentant de la réussite client d’une grande entreprise de commerce électronique du secteur du fitness reçoit un appel d’assistance entrant. Ils recherchent le profil de leur appelant dans leur base de données marketing et constatent qu’il s’agit d’un nouveau client qui a reçu le produit en cadeau. Avec ces informations, l’agent peut supposer que ce client a des problèmes avec son nouveau produit et fournir une assistance personnelle pour s’assurer qu’il bénéficie d’un excellent support client et d’une solution rapide.

Dans ce casLes données étaient idéales pour aider un nouveau client à embarquer son produit et avoir une expérience agréable avec l’entreprise. C’est idéal pour établir une relation avec de nouveaux consommateurs qui les incitera à revenir.

Choisir le bon produit de pitch

Une compagnie aérienne mondiale a récemment ajouté un nouveau programme de fidélité en classe affaires pour les voyageurs fréquents. Avant de lancer le programme, ils utilisent les informations de leurs clients pour afficher l’historique des achats et les informations démographiques et trouver des clients éligibles. Ils utilisent ensuite cette liste pour envoyer au client un publipostage personnalisé qui le remercie de sa fidélité et l’encourage à s’inscrire au programme.

Dans ce casLes données étaient parfaites pour trouver des clients fidèles et leur proposer une offre incroyablement personnalisée qui était dans l’intérêt des clients. C’est parfait pour les campagnes avec des objectifs de conversion élevés.

Le diable est dans les données

Comme vous l’avez appris maintenant, il est important d’avoir de meilleures données marketing que vos concurrents. Même les meilleures données ne valent que la stratégie marketing avec laquelle elles sont utilisées. Si vous familiarisez votre équipe avec la valeur des données marketing dès le début, vous serez étonné de ce que vous pouvez réaliser.

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