Sapin de Noël en Bois

Des consultants adaptent le marketing numérique pour mieux travailler à domicile


Les deux tiers des conseillers ont réduit leurs recherches de nouveaux clients au cours des premiers mois de la pandémie et 51% ont rapporté des résultats de recherche inférieurs à la moyenne parce qu’ils s’étaient adaptés à un environnement complètement éloigné, selon une enquête de Fidelity Investments.

Cependant, les consultants utilisant une approche multicanal impliquant le courrier électronique, le téléphone et la vidéo ont connu le plus grand succès. 74% ont rapporté des résultats moyens ou supérieurs à la moyenne. Selon la dernière enquête de la communauté des conseillers financiers COVID-19 de Fidelity, les trois quarts des conseillers qui n’utilisent que le courrier électronique comme canal de recherche ont rapporté des résultats inférieurs à la moyenne.

«La plupart des gens sont inondés de courriels et ne répondent pas aux courriels et à Twitter», a déclaré Robert Wermuth, associé principal chez Legacy Planning. Basée à West Chester, en Pennsylvanie, la RIA a 1 milliard de dollars sous gestion.

« Au cours de la pandémie COVID-19, les conseillers ont de plus en plus aidé les clients à faire face à l’impact émotionnel et financier complexe de la crise tout en gérant leur propre entreprise », a déclaré David Canter, responsable des segments Registered Investment Adviser (RIA) et Family Office pour Fidelity Institutional a déclaré dans une déclaration écrite. «La demande croissante de planification et de conseils financiers a conduit de nombreuses entreprises à s’engager rapidement avec des prospects et des clients dans un environnement virtuel. La crise a été un catalyseur pour que les consultants soucieux de la croissance poursuivent des stratégies de développement commercial plus numériques. « 

Bien que 90% des conseillers financiers interrogés aient déclaré avoir utilisé au moins une tactique de marketing numérique, beaucoup manquaient de compétences et de ressources pour commercialiser efficacement leur entreprise.

«Nous poursuivons davantage de stratégies numériques», a déclaré Wermuth. Il a convenu que le manque de compétences de son entreprise affectait le marketing, mais l’équipe a décidé de s’attaquer de manière proactive au problème.

«Au cours des 90 derniers jours, tout le monde dans l’équipe a fait beaucoup de recherches pendant deux heures par semaine. Nous avons identifié des entreprises et des technologies qui peuvent nous aider à adopter une approche multidimensionnelle », a-t-il déclaré. « Cela évolue rapidement. Ce que nous utilisons actuellement et ce que nous allons utiliser au cours des six prochains mois va changer radicalement.

L’enquête a révélé que les consultants de moins de 35 ans utilisent davantage d’outils de recherche numériques tels que la vidéo, les médias sociaux et le courrier électronique. Parmi les consultants, certains n’ont utilisé qu’un seul outil tandis que d’autres ont utilisé une combinaison.

«Notre objectif est différent de la plupart des autres. Nous voulons accroître notre présence et ne pas amener les gens avec des comptes IRA valant un demi-million de dollars à nous appeler », a déclaré Wermuth. L’entreprise prévoit une approche à plusieurs niveaux. Actuellement, la stratégie numérique de Legacy utilise le courrier électronique, LinkedIn et la base de données potentielle de l’entreprise.

Malgré tout, le téléphone reste le canal le plus utilisé pour se connecter avec des clients potentiels. Cependant, la moitié des conseillers de moins de 35 ans et 40% des conseillers âgés de 36 à 54 ans utilisent la vidéo pour visiter pendant la pandémie. Et 41% des consultants de moins de 35 ans utilisent les réseaux sociaux.

Wermuth a déclaré qu’il utilisait les appels vidéo, la vidéoconférence et qu’il comptait toujours sur le téléphone. «Les gens ont une meilleure expérience, une meilleure communication avec moi et nous parlons beaucoup plus», a-t-il déclaré. « Cette connectivité ou cet appel a un impact plus important et augmente mon retour sur investissement. »

L’enquête a révélé que de nombreux consultants aiment travailler à domicile et sont moins susceptibles de réduire leur prospection. Cependant, les consultants qui préféraient être dans un bureau n’ont pas si bien réussi.

Wermuth a déclaré que le travail à domicile le rendait plus efficace pour ses clients.

Selon l’enquête, les RIA prévoient que l’utilisation de la visioconférence avec les clients va doubler, 14% des interactions clients se faisant par vidéo, contre 7% avant la pandémie. Actuellement, un cinquième des RIA déclarent utiliser la vidéo pour les réunions clients.

« Je pense que la statistique de fidélité est un cas où vous ne pouvez pas apprendre de nouveaux trucs aux vieux chiens », a déclaré Wermuth. «Avant COVID, nous avions 2% des réunions en ligne, et maintenant nous faisons 98% sur Zoom. Je vois davantage mes clients et ils adorent ça. « 

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