Sapin de Noël en Bois

La vente digital, salche durable de Cogedim, marketing digital


Cogedim n’a pas échappé à la règle. En même temps que ses chantiers, mis subitement à l’arrêt, le promoten immobilier à dû fermer, à la mi-mars, l’ensemble de ses büro de vente physiques en raison des mesures de confinement liées à la pandémie de Covid-19 . Problème: Le Restait au Groupe une Centaine de Programme de Construction encore à la Vente, qui menaçait, au moins temporairement, de lui rester sur les bras. «Après avoir absorbé le choc pendant deux semaines, nous avons décidé de passer à l’action et de mettre en place un système de bascule de nos officex de vente physiques en numérique, Explique Son Directeur Marketing, Thomas Penet. D’abord artisanal, le système s’est peu à peu structuré et a permis, in fine, de réaliser les transactions 100% numériques. »

Annuaire Contactés Par Les Vendeurs, Les Acquéreurs Potentiels Se Voient Alors Proposer Des Rendez-Vous Par Visioconférence. «Cette idée germait dans notre esprit depuis plusieurs années, nous avions des avions une désaffection progressive de nos officex de vente, affirme Thomas Penet. Le maïs, 90% de nos clients prenaient contact avec nous via le digital, la signature de l’acte de réservation se faisait toujours lors d’un rendez-vous physique. Ave s le système récemment mis en place, il y a un vrai virage puisque l’intégralité du processus peut se faire de façon dématérialisée. »

S’adapter aux contraintes des acheteurs

En dehors de Certains comportements habitant liés au Confinement – Mise en Relation Difficile, maintenance des Rendezvous Fixés -, Cette Innovation n’a Entraîné, à en Croire Le Directeur Marketing, « Aucun retour particulier » du client. «Au contraire, parce qu’ils ont voulu, enfin, avoir un rendez-vous à toute heure et parce que nous sommes adaptés à leurs contraintes, ils ont tiré certains bénéfices», poursuit-il.

Côté vendeurs, en revanche, la bascule a nécessité un petit temps d’adaptation. «Au-delà du Diskurse commercial qu’il a fallu modifier en fonction de la situation, ce ne fut pas toujours Facile de Conduire des Webinaires, seul, Face à un écran, pour des lancements Commerciaux ou de réussir à Convaincre un Client sans la perception du qui physique, sur le sait, calme et vecteur de communication important », Concède Thomas Penet. Malgré tout, grâce, notamment, à des formations à la Prise de parole, la commercialisation de speed surmonté leurs craintes initiales et réussi à Conclure des ventes, « Avec un taux de désistement désormais identique aux transactions physiques », se félicitent du directeur marketing. Résultat: Cogedim a pu amortir le choc économique et sauvegarder 50% de son activité.

Réduire la voilure

A la suite de cette expérimentation de taille nature, le groupe compte aujourd’hui all plus loin. «La visite en bureau de vente sera évidemment toujours suggérée aux clients qui veulent rencontrer quelqu’un ou voir une maquette, mais, s’ils le souhaitent, tout pourra aussi se faire de façon entièrement dématérialisée, détaille Thomas Penet. Le physique sera, en quelque sorte, la cerise sur le gâteau d’un processus où le digital primera. » Un système qui pourrait trouver ses adeptes notamment chez les investisseurs

Dans la foulée, pensez à la promotion immobilier également de réduire la voilure en matière de points de vente. Ouverts aujourd’hui exclusivité sur rendez-vous, les petits bureaux pourraient conserver ce système, et même voir leur existence remise en cause. «Nous devrons, à chaque fois, évaluer la pertinence d’avoir, ou non, un büro de vente physique. Tout en conservant nos grands magasins Cogedim, nous souhaitons faire évoluer cette stratégie des büro de vente qui n’a pas bougé depuis une dizaine d’années », prévient le directeur marketing.

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